Der Wunsch vieler Eigentümer ist ein diskreter Verkauf, der den Alltag wenig belastet. Hinzu kommt, dass der Verkauf möglichst diskret über die Bühne gehen soll. Deshalb ist die „stille Vermarktung“ in vielen Gesprächen mit Immobilienbesitzern vor dem Verkauf ein wichtiges Thema.

Dahinter steckt die Erwartung, dass der Immobilienmakler in seinen vielen Kundenkontakten die beste Käuferin oder den besten Käufer für die eigene Immobilie bereits kennt. Damit, so die logische Überlegung, wäre der eigene Aufwand mit vielen Besichtigungen viel geringer. Gleichzeitig bleibt der Verkauf diskret und weckt nicht die „Kommunikationslust“ und Begehrlichkeiten der Nachbarn. Das sind aber nur zwei mögliche Motive, die in meinen Gesprächen immer wieder genannt werden.

Klären wir erst einmal den Begriff. „Stille Vermarktung“ bedeutet, dass die Immobilie weder auf der Webseite des Maklers noch in den entsprechenden großen Immobilienportalen wie Immobilienscout oder Immobilienwelt oder Immobiliennet und vielleicht sogar eBay veröffentlicht wird.

Durch die tollen Bilder ergänzt mit den Angaben zur Größe und Lage des Immobilienangebots  ist Diskretion normalerweise kaum zu erreichen und durchzuhalten.

Eine diskrete Vermarktung setzt also voraus, dass der Immobilienmakler auf eine aktuelle, gut gepflegte und umfangreiche  Interessentenkartei zurück greifen kann. Diese Interessenten bilden dann den Pool, in dem sich der ideale Käufer (m/w(d) befinden soll.

Die Menschen in dieser digitalen Kartei werden dann entweder persönlich angesprochen – wenn der letzte Kontakt noch nicht allzu lange her ist – oder aber per E-Mail über das neue Traumhaus informiert. Dabei weiß der versierte Immobilienmakler, dass der potenzielle Käufer in einem Umkreis von etwa 30 Kilometer wohnt und bereit mindestens ein halbes, Jahr aber noch keine zwei Jahre sucht. Das sind die „heißen“ Interessenten, die über genügend Erfahrung im Markt besitzen, um das Angebot einzuschätzen. Auf den anderen Seite haben diese Interessenten auch gelernt, dass es die Traumimmobilie nicht gibt und man Kompromisse bei diesem und jenem Aspekt eingehen muss.

Eine exzellente Kundenkartei ist Voraussetzung

Die nächste Stufe der diskreten Vermarktung ist, den Interessentenkreis zu erweitern. Wir schreiben bundesweit regelmäßig etwa 40.000 Immobilien suchende Menschen an und präsentieren attraktive Immobilienangebot. Was jetzt passiert, ist für viele Immobilienverkäufer überraschend! Der Geschäftsmann aus Berlin ruft an, weil er aus genau dem Ort stammt, in dem die Immobilie liegt und möchte wieder „nach Hause“ ziehen. Aus Stuttgart  meldet sich ein Rentnerehepaar, welches in der Nähe der Enkel eine neue Heimat sucht. Vielleicht meldet sich aus München der Geschäftsmann, der oft beruflich in der Gegend zu tun hat und eine Eigentumswohnung dem Hotelzimmer vorzieht.

Diese so genannten „Selling Stories“ erleben wir derzeit oft. Da diese überregional aktiven Menschen oft höhere Preise gewohnt sind, sollten diese unbedingt als wichtige Erfolgsfaktoren einbezogen werden.

Es gibt also gute Chancen, dass wir mit der diskreten oder stillen Vermarktung ans Ziel kommen. Allerdings stellt sich die Frage, ob ein Verzicht auf die ganzen vielen aktuellen Kontakte von den Immobilienplattformen sinnvoll und unbedingt nötig ist. Es müssen auch nicht immer die großen Portale sein, die mit diskreten Anzeigen den besten Erfolg ermöglichen. Zum Beispiel ist das Branchenportal unseres Berufsverbandes ivd gut geeignet, sehr versierte potenzielle Käufer kennenzulernen. Das kleine aber feine Portal bietet weniger aber dafür hochwertige Kontakte – und den neugierigen Nachbarn ist es sicherlich völlig unbekannt.


Muss man immer auf das Internet verzichten?

Dem versierten Makler gelingt es gut, die Immobilienanzeige so zu gestalten, dass die erwünschte Diskretion gewahrt bleibt und dennoch der gesamte aktuell suchende Markt angesprochen wird. Natürlich verbieten sich hier Außenfotos oder Innenfotos der Immobilie, die Hinweise geben.

Das gilt umso mehr, wenn der Verkauf schnell von statten gehen soll. Dazu gilt: je mehr Haus, Wohnung, Mehrfamilienhaus oder Gewerbe vom „Massengeschmack“ abweichen, desto mehr muss ich mir als Immobilienprofi Gedanken machen, wie der Verkäufer sicher seine Ziele erreicht. Je spezieller das Angebot oder die Umstände sind, desto mehr Möglichkeiten des Marketing sind sinnvoll. Da stoßen nur ortbezogen arbeitende Makler sehr schnell an die Grenzen des von ihnen tatsächlich erfolgreich umsetzbaren.

Eine diskrete Bewerbung setzt zudem voraus, dass die Exposés nicht einfach nach einer Anfrage versandt werden. Denn sonst wäre der Effekt der Diskretion schnell verpufft. Bevor der Interessent weitere Informationen – oder auch nur die Adresse erhält – ist ein telefonisches Interview unerlässlich. Wir suchen Käufer, keine Besichtigungstouristen. Und so wird die Frage „wie lange suchen Sie denn schon“ nicht nur zum Einstieg in ein angenehmes Gespräch, sondern auch zu einem der Kriterien, ob man die Anfrage sofort  intensiv verfolgt oder erst einmal aufschiebt.

Es hängt also von den individuellen Zielen des oder der Eigentümer ab, wie die beste Vorgehensweise aussieht. Sinnvoll ist oft ein schrittweises Vorgehen: erbringt die eine Marketingmaßnahme noch nicht den gewünschten Erfolg, ist entweder mehr Zeit erforderlich oder es steht sofort ein weiteres Modul aus dem Marketingbaukasten zur Verfügung.

Mit cleverer Strategie Gas geben!

Zusammengefasst: die stille oder diskrete Vermarktung eignet sich gut für Immobilien, die dem „Massengeschmack“ in der Region entsprechen. Auf überregionale Interessenten sollte man nicht verzichten, wenn der beste Käufer gefragt und eine Auswahl wichtig ist. Als ideal haben sich zwei, drei Interessenten gleichzeitig erwiesen.

Auch auf den Immobilienplattformen können wir Anzeigen so gestalten, dass die Diskretion gewahrt bleibt. Ob das notwendig sein wird, hängt von der Immobilie und den Zielen des oder der Eigentümer ab.

Wenn Sie an einer stillen oder  diskreten Vermarktung Ihrer Immobilie interessiert sind, sprechen Sie mich an. Wir finden eine individuelle Lösung, damit Sie ihre Ziele erreichen.