Menschen führen statt nur eine Immobilie besichtigen

Die Führung durch eine Immobilie ist immer eine Frage der Führung von Menschen. Der Verkauf einer Immobilie ist – theoretisch gesprochen – ein Folge wichtiger Prozesse, in denen der potenzielle Immobilienkäufer verschiedene Entscheidung treffen muss. Wir kennen diese Schritte hin zu einer Kaufentscheidung. Als gut ausgebildete Verkäufer kennen wir auch die Signale von einer Kaufentscheidung weg. Wir wissen, wo der jeweilige Kunde gerade in einem Entscheidungsprozess steht. Die Aufgabe des Immobilienverkäufers ist es, den Menschen durch seinen persönlichen Entscheidungsprozess zu führen – unabhängig davon, ob er die Immobilie letztendlich kauft oder nicht. Spannend ist es, mit den Menschen zusammen zu arbeiten, die sich nach unserer Vorauswahl für eine Besichtigung entschieden haben.

Besichtigung: Transparenz und Vertrauen sind gefragt

Für eine sichere Kaufentscheidung ist es notwendig, dass der Interessent sowohl dem Angebot als auch anderen Personen vertraut. Der erste Schritt sind die aussagekräftigen Unterlagen. Jetzt gilt es, dass sich die Bilder im Kopf des Kunden in der Realität widerspiegeln. Um den Kaufinteressenten bei seiner Entscheidung zu unterstützen, sind einige Fragen zu beantworten. Ganz unabhängig von der Immobilie ist die Frage zu beantworten, warum das Haus oder die Wohnung verkauft werden soll.

Es gibt daneben noch viele große und kleine sachliche Themen, an denen sich der Verkauf entscheidet. Obwohl diese bei jedem Menschen etwas unterschiedlich sind, geht es im Kern immer um die Frage des Vertrauens und der Transparenz der Immobilie. Bei einem Hausverkauf sind dies oft die Frage nach Feuchtigkeit, dem Dach, der Heizung oder der Elektrik. Wer eine Wohnung kaufen möchte, fragt nach Fenstern, den Nebenkosten und der Hausgemeinschaft. Die Aufgabe einer gelungenen Besichtigung ist also nicht nur die Präsentation der Räume, sondern die Antwort auf die Frage: kann ich dem Angebot und den handelnden Menschen vertrauen?

Eine sattelfeste Entscheidung

Nach der Besichtigung ist ein gut überlegter Verkauf allemal wichtiger, als eine schnell geäußerte Zusage aus taktischen Gründen. Deshalb ist es wichtig, jedem Kaufinteressenten nach der Besichtigung einen genauen Fahrplan für das mitzugeben, was als Nächstes passiert. Zur Transparenz und Vertrauen gehört auch, die Kriterien zu besprechen, nachdem der Immobilienverkäufer sich entscheiden wird. Das ist der einfachste Weg, gemeinsam mit dem Verkäufer und den Kaufinteressenten den nächsten Schritt beim Verkauf der Immobilie zu gehen.