4.1 Taktiken der Preisverhandlung

TFür Eigentümer ist es oft schwierig, den richtigen Verkaufspreis zu finden. Die sachlichen Argumente mischen sich mit emotionalen Aspekten. Das ist gut und richtig so, darf aber nicht in die Preisfindung eingerechnet werden. Auf der anderen Seite wird ein Käufer den emotionalen Aufpreis in der Regel nicht bezahlen wollen. Selbst Einbauten nach dem persönlichen Geschmack steigern nicht unbedingt den Immobilienwert.

Verkäufer einer Immobilie komme nur mit einem objektiven Wert weiter. Dazu empfiehlt es sich, einen externen Gutachter zu konsultieren. Dieser zeichnet sich durch einen objektiven Blick auf die Immobilie aus und kann die einzelnen Merkmale objektiv erfassen und wertsteigernd oder wertmindernd bewerben. Er verfügt aus langjähriger Erfahrung über die notwendigen Marktkenntnisse. Das geht zumindest dann, wenn er nicht nur theoretisch als reiner Sachverständiger tätig ist, sondern sich seine Bewertungen am Markt in der nähren müssen.

Taktik: den Verkaufspreis genau kennen

Bevor sie sich auf eine Verkaufstaktik festlegen, sollten Sie also zu 100 % über dem Wert der Immobilie Bescheid wissen. Das funktioniert leider nicht, indem man die Angebotspreise in dem Internet Portalen vergleicht. Für eine Ermittlung des Verkaufspreises völlig ungeeignet sind auch die kostenlosen Quadratmeterpreise aus dem Internet.

Selbst wenn Sie unsere kostenlose Immobilienwert–Manufaktur bereits in Anspruch genommen haben, ist die Differenz zu einem späteren Verkaufspreis zu hoch. Auch als ausgewiesene Immobilienexperten können keinen belastbaren Verkaufswert einer Ferndiagnose – Und ohne Kenntnis aller Unterlagen – bestimmen.

Detailarbeit ist hier gefragt. Die Lage, alle rechtlichen Gegebenheiten und der sachkundig ermittelte bauliche Zustand der Immobilie sind nur einige wesentliche Aspekte einer professionellen und damit für den Verkauf tragfähigen Wertermittlung. Übrigens: bedenken, dass ein zu genauer Blick auf die Immobilie zu hohen Preisabschlägen führt, bestätigen sich in unserer Praxis nicht. Es ist eher wie vor einem Arztbesuch: vorher macht man sich Sorgen. Hinterher hat man die Klarheit gewonnen, dass alles gar nicht so schlimm ist.

Je genauer Sie die objektiven Merkmale ihrer Immobilie kennen, desto eher sind sie auf Fragen der Käufer vorbereitet. Zudem hat ein logisches, verständliches schriftliches Gutachten einen sehr hohen Beweiswert.

In der Preisverhandlung werden die potentiellen Schwachstellen der Immobilie regelmäßig von Käufern für die Forderung einer Preisreduzierung genutzt. Gegen diese Verhandlungstaktik sind Sie jetzt perfekt gewappnet. Es ist also besser, den Wert der eigenen Immobilie zu kennen und begründen zu können, als sich auf das eigene Bauchgefühl zu verlassen.

Der Angebotspreis entscheidet über den Erfolg

Auf dem Immobilienmarkt erhalten Sie nicht, was die Immobilie wert ist – Sie erhalten den Preis, den Sie verhandeln. Viele Verkäufer gehen deshalb so vor, dass Sie einen sehr hohen Angebotspreis ansetzen, um später genügend Preisnachlass gewähren zu können. Die Überlegung ist dabei, dass der Wunschpreis so auf jeden Fall erreicht werden kann.

Die Erfahrung zeigt, dass diese Strategie nicht aufgeht. Im Gegenteil: sie führt zu einer wesentlich längeren Vermarktungsdauer und – unter dem Strich – oft zu Enttäuschungen bei dem später verhandelten tatsächlichen Kaufpreis.

Warum ist das so? Es gibt gleich mehrere Mechanismen, die zu diesem frustrierendem Ergebnis führen. Wesentlichen ist erst einmal, dass die am besten geeigneten Käufer bereits einen sehr guten Überblick über die angebotenen Immobilien und deren Preise haben. Das gilt selbst in den Metropolregionen, in denen Immobilien teuer und knapp sind. Niemand will etwas kaufen, was zu einem besseren Preis- und Leistungsverhältnis schon in der nächsten Woche im Internet angeboten werden kann.

Viele Käufer haben sich zudem ein Limit gesetzt, dass sie mit dem zu hohen Angebotspreis vielleicht überschreiten. Sie verlieren deshalb von vornherein interessanten.

Die Preissenkung ist ein Warnsignal

Müssen Sie den Angebotspreis später selber absenken, weil sich kein Käufer findet, so ist dies für viele Interessenten ein eindeutiges Signal, dass mit dem Angebot wohl „etwas nicht stimmt“. Sie sind jetzt im Wesentlichen auf die neuen Interessenten angewiesen, die gerade erst mit der Suche begonnen haben. Oder Sie treffen nun auf die Einkaufsprofis, die genau auf diese Situation gewartet haben.

Seien Sie deshalb auch vorsichtig mit Maklern, die Ihnen versprechen, die Immobilie weit über dem Marktwert verkaufen zu können. Es handelt sich in der Regel um leere Versprechungen, um den Vermarktungsauftrag zu erhalten. Stellt sich erwartungsgemäß kein Erfolg ein, so wird der Verkaufspreis oft scheibchenweise gesenkt. Die guten Käufer haben längst das Weite gesucht und der tatsächliche Verkaufspreis rutscht sogar unter die ursprünglichen Vorstellungen.

Ein kompletter Neustart der Vermarktung ist zwar möglich, kostet aber Zeit und einen erheblichen Aufwand.

Fairness und Transparenz zahlen sich aus

Sehr viel erfolgversprechender ist es, einen Verkaufspreis zu wählen der ganz knapp unter den Objektiv bescheinigten Immobilienwert liegt. Potentielle Käufer werden von einem sehr fairen Angebot angezogen und für eine Preisverhandlung nach unten bleibt kein Spielraum mehr. Mit einem Bieterverfahren unter den seriösen und bonitätsgeprüften Kaufinteressenten lässt sich der angestrebte Preis sicher erreichen – wenn nicht sogar deutlich übertreffen.

Mit einem fundierten Gutachten ist die Verhandlung wesentlich einfacher. Alle eventuell wertmindernden Umstände bereits erwähnt und eingepreist, so kommen Sie nicht in die Verlegenheit, an dieser Stelle argumentieren zu müssen. Sie können offen und transparent mit den Kaufinteressenten sprechen. Und Sie setzen sich keinerlei Haftungsrisiko aus.

So ein Vorgehen wird von Käufern als sehr transparent und fair empfunden. Denn diese kaufen keine Ansammlung von Steinen, Fenstern und Türen sowie Dachpfannen. Sie wollen Vertrauen in die Immobilie und in den Verkäufer gewinnen.

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