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Eine Immobilie ist keine Massenware

Gäbe es eine „Schwacke-Liste“ wie für Automobile – die Immobilienbewertung wäre auf der Stelle machbar. Meines Wissens kann ein Käufer oder Verkäufer mit dieser Liste – anders als bei der  Immobilienbewertung – Preise sofort vergleichen. Diese Liste gibt es für Immobilien nicht. Der Vergleich mit dem Automobil führt ohnehin in die Irre. Auto sind Massenware, die sich im Kern nur wenigen unterscheiden.

Warum ist die Immobilienbewertung überhaupt so wichtig?

„Ich kann den Preis ja jederzeit ändern, wenn keiner kommt!“ Gegenfrage: Was spricht dafür, von Anfang an mit einem richtigen Preis zu arbeiten? Schauen wir die Erkenntnisse der großen Internetportale an. Diese messen, wie lange jede Immobilie angeboten wird. Sie wissen, wie oft die Preise geändert werden. Sie erfassen, wo die Interessenten wohnen. Zum Schluss fragen sie, zu welchem Wert die Immobilie tatsächlich verkauft worden ist.

Der falsche Angebotspreis kostet Geld

Wer die Daten eine Zeit lang auswertet, kommt zu dieser gesicherten Erkenntnis. Ein um 20 Prozent zu hoher Angebotspreis verlängert die Dauer des Verkaufs auf 9–12 Monate. Der tatsächliche Verkaufspreis sinkt auf 85–90 Prozent des Marktpreises.

Angebote zwischen 105–110 Prozent werden vom Markt akzeptiert und wirken sich lediglich auf die Vermarktungszeit aus. Der Verkäufer beschäftigt sich fünf bis sechs Monate mit dem Verkauf. Bei Angeboten zwischen 85–100 Prozent des Marktpreises dauert die Vermarktung lediglich drei bis vier Monate. Durch die starke Nachfrage klettert der Preis bei den abschließenden Verhandlungen mit mehreren Interessenten deutlich.


Warum ist die Auswirkung so groß?

Es gibt zwei wesentliche Faktoren. Die meisten Käufer stammen aus einem Umkreis von 30 Kilometern. Sie beobachten den Markt mindestens ein halbes bis zu einem Jahr. In dieser Zeit erfolgen viele Besichtigungen. Es entsteht ein gutes Gefühl dafür, was für das Geld geboten wird.

Diese Menschen sind die spannendste Gruppe, weil sie kurz vor einer Entscheidung stehen. Sie haben die Wünsche an die Realität angepasst und kennen sich bei den Angeboten gut aus. Im Ansatz zu teuere Immobilien fallen durch das Suchraster. Der Filter sagt: „Davon habe ich schon genug gesehen.“ Verkäufer erhalten von dieser interessantesten Zielgruppe somit erst gar keine oder deutlich weniger Anfragen.

Es bleiben die übrig, die bereits länger als ein Jahr suchen. Dazu gesellen sich die Starter. Wer systematisch über ein Jahr lang sucht, geht oft keine Kompromisse ein. Wer mit der Suche beginnt, entscheidet sich nicht so fix. Es könnte demnächst noch etwas Besseres auf den Markt kommen.

Preisreduzierung zerstört Vertrauen

Wer in den Portalen ein Suchprofil hinterlegt hat, erhält jetzt eine E-Mail. Hinter der Preissenkung steht sinngemäß: Es war weit und breit kein Mensch zu finden, der sich für das Objekt ernsthaft interessiert hat. Sie benötigen aber das absolute Vertrauen als Verkäufer und in das Haus oder die Wohnung. Die Botschaft der E-Mail kommt hingegen so an: „Habe ich doch sofort gesagt, dass da irgendetwas komisch ist.“ Sie haben mit dem zu hohen Preis nichts gewonnen – im Gegenteil.

Das sind die Methoden der Bewertung

Diese Fragen führen zu der für Sie richtigen Lösung: Reichen Gefühl und Hörensagen? Hilft eine kostenlose Internetschätzung? Kaufe ich mit einem Gutachten genau das, was mich weiterbringt? Oder: Kann ich das nicht doch selbst?

Immobilienbewertung nach Hörensagen

Wer sich umhört, kennt schnell viele Zahlen. Im Umfeld hat ein Nachbar seine Wohnung verkauft. Vor drei Jahren für X-Tausend Euro, wie man munkelt. In der Familie wechselte das Haus von Fred und Annemie für Y-Tausend Euro den Eigentümer. Im Freundeskreis war nur das Baugrundstück mehr als die Wohnung wert. Im Netz steht eine irgendwie ähnliche Immobilie – nur 20 Kilometer entfernt und sie hat zwei Zimmer zusätzlich und ist zehn Jahre älter. Es lebe die weit gehend faktenfreie Schätzung. Klappe zu, Affe tot, Thema erledigt!

„Bei näherem Hinsehen sehen die meisten Dinge ganz anders aus, als bei erster oder oberflächlicher Betrachtung.“ 

Das sagte Professor Hans-Werner Sinn, der ehemalige Chef des Ifo-Instituts auf dem Immobilien-Investment Kongress 2019.

Leider helfen diese Informationen nicht weiter. Das gilt dann, wenn sie nicht richtig gewichtet werden. Schauen wir uns diese „Denkabkürzung“ genauer an. Selbst in einem Hochhaus, in dem eine fest gefügte Preisstruktur herrschen sollte, differieren die Kaufpreise erheblich. Nordseite, Südseite, Erdgeschoss, dritter Stock oder ganz oben. Außenseite oder mitten drin? Jede Immobilie hat Eigenschaften, die sich auf den Preis auswirken.

Hinzu kommt, dass die Wohnungen zu verschiedenen Zeiten an verschiedene Interessenten mit verschiedenen Motiven verkauft wurden. Deshalb ist die Suche nach Vergleichsimmobilien tückisch. Sie wissen oft nicht, wie lange das „Schätzchen“ angeboten wird. Ist der Preis schon einmal gesenkt worden? Wie haben sich die Lage, der Zustand ausgewirkt? War der Eigentümer unter Verkaufsdruck? Das sind alles preisbildende Fragen für die Beurteilung, inwieweit die Zahl für Ihre Immobilie gültig ist. Dann steht noch eine ganz wesentliche Frage im Raum, wenn Sie über die Internetportale surfen: Warum unterstellen Sie fremden Menschen mehr Kompetenz, als Ihrem eigenen Verstand?

Was bleibt, ist die Erkenntnis, dass diese Zahlen beruhigen und vielleicht einen Anhaltspunkt geben. Allerdings sollten der systematisch hinterfragt werden. Wer macht, was alle anderen machen, darf keine überdurchschnittlichen Ergebnisse erwarten.

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„Kopf in den Kühlschrank, Füße in den Herd und die Körpertemperatur beträgt durchschnittlich 36 Grad,“ lacht ein erfahrener Sachverständiger, als ich ihn zauf das Thema anspreche.

Mein Freund Max und ich haben viele Angebote mit seinem aufwändig sanierten Haus in Duisburg getestet. Auf dem Markt waren in letzter Zeit unsanierte Altbauten und nagelneue Reihenhäuser. Aus diesen grundverschiedenen Angeboten würfelte die Datenbank einen Quadratmeterpreis. Die „Bewertung“ ermittelte so eine Spanne von 242.000,– bis 437.000,– € für Max‘ Immobilie. „Ich nehme genau die Mitte,“ feixte Max und lachte: „Mein Haus ist ja mittelgroß!“

Worum geht es den Anbietern? Nüchtern betrachtet geht es ausschließlich um die Adressen verkaufswilliger Menschen. Die Verkäufer rufen mich an, ich schaue mir die Immobilie an und spreche mit den Menschen. Dann bewerte ich die Wohnung oder Haus und wenn die Chemie stimmt, suche ich den passenden Käufer. Neu ist, dass im Fernsehen, in Zeitungen und im Netz – mit einem erheblichen finanziellen Aufwand – für das Verschenken massiv geworben wird.

Die Bewertung soll also Reklame sein. Warum manche Marktbegleiter unbrauchbare Ergebnisse zur Werbung nutzen, muss ich nicht begreifen.

So richtig unschön ist es bei der „seriösen“ Maklerempfehlung. Damit Ihre Adresse weitergeleitet wird, zahlen die Experten nach meinem Kenntnisstand aktuell zwischen 80,– und 300,– Euro. Das Geld bekommt der, der mit Ihrer Adresse dienen kann. Was im Umkehrschluss bedeutet, dass Sie Anrufe von Marktbegleitern erhalten, die dafür finanziell kräftig bluten mussten. War Ihnen das bewusst?

Verkehrswertgutachten von Sachverständigen und Architekten

Drei Vorteile dieser Möglichkeit:

  • Höchste „Beweiskraft“ bei Käufer und Bank
  • Verkaufsunterlagen professionell geprüft
  • Vergleichsweise gutes Preis- und Leis tungsverhältnis

Wer beim Immobiliensachverständigen auf der sicheren Seite sein will, wählt öffentlich bestellte und vereidigte Sachverständige. Eine ebenso gute Wahl sind die Menschen, die ebenfalls viel Geld und Zeit in die Weiterbildung und Zertifizierung gesteckt haben. Den Goldstandard setzt die Firma Sprengnetter. Sprechen Sie den Umfang des Auftrags ab und den Preis. Bei einem vollständigen Verkehrswertgutachten sichtet der Gutachter die Bauakte und beschafft die Unterlagen, die später für den Verkauf sehr wichtig sind.

Die Zahl unter der umfangreichen Ausarbeitung hat einen hohen „Beweiswert“ bei Käufer und Bank. Es gibt, wie immer, Vor- und Nachteile. Die so genannten „weichen Faktoren“ werden nur unzureichend berücksichtigt. Eine Doppelgarage an einem Haus erhöht den Wert nur wenig. Käufer finden diese meist sehr attraktiv.

Die Lage wird ebenfalls vernachlässigt. So würde eine baugleiche Immobilie an einer stark befahrenen Ausfallstraße annähernd den gleichen Wert erzielen, wie an einer ruhigen Seitenstraße. Das ist meine Erfahrung aus der Auswertung von mehr als 500 Verkehrswertgutachten. Hier „schrauben“ die Gutachter nur mit groben Anpassungen an den Zahlen herum. Architekten bieten Bewertungen ebenfalls an. Ratsam ist ein Preisvergleich.

Ihre perfekte Lösung

Ich habe mich lange gesträubt, mich intensiv mit der Online-Bewertung ernsthaft auseinander zu setzen. Aus zwei Gründen: erstens der Habitus, dass ich so etwas nach vielen hundert Bewertungen nicht mache. Weil es Murks ist. Es entspricht nicht dem, was ich mir unter Qualität vorstelle. Wir haben das Thema in der Gruppe besprochen – „das geht nicht!“ Gut, wenn etwas „nicht geht“, weckt es gerade meinen Ehrgeiz.

Unser Softwareanbieter, über den wir unsere hochwertigen Gutachten nach dem Sachwert, dem Ertragswert und Vergleichswerten erstellen, sagte bei der Umsetzung: „Kein Problem!“ Schnell war eine Schnittstelle angebunden, in der Sie die Daten eingeben und ich diese bearbeiten kann. Das geht nicht automatisch. Bewertung fordert Wissen, Können und Erfahrung. Und weil wir jetzt auch Online eine Qualität bieten können, sollen Sie auch davon profitieren.

Probieren Sie es jetzt aus, Sie werden davon profitieren.

Autor: Thomas Siedler, Jahrgang 1962, studierter Steuerrecht-Fachmann und erfahrener Berater in der Steuerberatung und der Wirtschaftsberatung von Unternehmen und Privatpersonen. Experte für Beratung von Immobilieneigentümern, in der Immobilienbewertung und Praktiker im Verkauf verschiedenster Immobilien.