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Jetzt stehen alle Signale auf Verkauf! Der erste Interessent trifft ein!

Entspannen Sie sich – der erste Interessent kauft ohnehin nicht. 😉 Das ist zumindest auch nach Jahren noch meine Einstellung. Wenn er ohnehin nicht kauft, dann muss ich auch nicht nervös sein. Ich muss auch nicht befürchten etwas zu vergessen, was ich „unbedingt noch über die Immobilie erzählen“ möchte.

Spannend ist es dennoch. Denn erstmals gibt es eine konkrete Rückmeldung, wie Interessenten das Angebot sehen.

Kommen wir direkt auf den Punk? Verzichten wir auf Rat-„Schläge“ wie „räumen Sie gut auf, lüften ist wichtig und backen Sie nach Möglichkeit einen Kuchen“? Sehr gut!

Welches Ziel haben Sie für diesen Termin? Wie soll es danach weitergehen?

Was Sie nicht wissen können, sind die Kriterien, die für den Käufer entscheidend sind. Diese sind hochindividuell und überraschen mich mich auch nach Jahren immer wieder. Mein Mentor, der großartige Heiko Jürgensen, dem ich unendllich viele „Aha-Erlebnisse“ verdanke, sagte dazu: „Setze Dich nie in den Kopf Deines Kunden – auch nicht in dessen Geldbörse!“ Sprich: es ist gleichgültig, warum ein Mensch wofür wieviel Geld ausgibt.


Ich empfehle deshalb, die erste Besichtigung kurz zu halten. 20 bis 30 Minuten sollten für einen ersten Eindruck reichen. Die Kaufentscheidung fällt ohnehin, wenn Sie nicht dabei sind – frühestens im Auto oder später zu Hause.

Was ist der knappen Zeit der Besichtigung wichtig? Die Dinge aktiv anzusprechen, die ohnehin jeder sehen möchte und mit denen Sie Vertrauen in sich als Verkäufer und insbesondere in die Immobilie schaffen.

Jeder Interessent will sich beispielsweise über Fenster, Heizung und Verbrauch, die Elektroleitungen, Wasserleitungen, das Bad (!) usw. informieren. Ein kleines Programm haben Sie so recht schnell aufgestellt. Und die Besichtigung endet, zum Beispiel bei einer Eigentumswohnung, im Keller – und damit kurz vor der Ausgangstür.

Idealerweise steht der nächste Interessent jetzt schon vor der Tür. Konkurrenz belebt das Geschäft ganz enorm.

Und es ist sehr sinnvoll, jetzt eine Übersicht zu überreichen, in dem die Fakten zur Wohnung und der Endpreis, also Kaufpreis plus Grunderwerbsteuer und Notar- und Gerichtskosten, aufgeführt sind.

Zudem treffen Sie jetzt eine feste Vereinbarung – und zwar dergestalt, dass die Interessenten etwas tun müssen, wenn sie die Immobilie erwerben wollen. Damit entheben Sie sich der Verpflichtung, hinterher zu laufen, „wenn noch eine Frage“ zu klären ist.

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Autor: Thomas Siedler, Jahrgang 1962, studierter Steuerrecht-Fachmann und erfahrener Berater in der Steuerberatung und der Wirtschaftsberatung von Unternehmen und Privatpersonen. Experte für Beratung von Immobilieneigentümern, in der Immobilienbewertung und Praktiker im Verkauf verschiedenster Immobilien.